GESTIONE DELLA PIPELINE DI VENDITA
Obiettivi
Consente all’azienda di:
- Utilizzare un approccio efficace per l’ottimizzazione delle attività commerciali (customer marketing, segmentazione della clientela, segmentazione dei prodotti, gestione delle vendite)
Consente ai partecipanti di:
- Apprendere un modus operandi strutturato sulla gestione delle trattative commerciali
- Utilizzare strumenti semplici come Excel o CRM in cloud per la corretta gestione di attività a valore aggiunto e per l’efficacia dell’attività commerciale
Struttura del corso
- Introduzione al Customer Marketing: base della moderna analisi delle vendite
- Normalizzazione dei dati, costruzione di un database, automazione dei controlli e collegamenti con database esterni (gestionale aziendale)
- Segmentazione della clientela: dimensioni e applicazione
- Segmentazione dei prodotti: dall’analisi alla gestione della gamma
- L’analisi ABC del fatturato e del margine
- Analisi di costo delle vendite
- Esempi di analisi e report (per canale, area geografica, tipologia cliente, classe di prodotto)
- La costruzione di un cruscotto di controllo commerciale
- Grafici di rappresentazione delle tabelle di analisi
- La georeferenziazione attraverso Google
- Le matrici di posizionamento dei clienti
- Lifetime Customer Value: come aumentare il valore del cliente nel tempo
- Strategie di miglioramento
Durata:
2 giorni
Il corso erogato in azienda sarà arrotondato in multipli di giornate di 8 ore
